Door Joseph Grenny

Het is gewoon schokkend hoe gemakkelijk u en ik ons laten manipuleren. Al jarenlang worden er sociaalwetenschappelijke experimenten uitgevoerd waaruit steeds weer blijkt dat we kunnen worden verleid om geld weg te geven of te stelen, voor rechtvaardigheid of voor racisme te kiezen, te stemmen of thuis te blijven, mededogen te tonen of bereid zijn anderen te martelen.

Misschien moeten we de sociale wetenschap wat minder gebruiken om fascinerende feiten over de mensheid in het algemeen te verzamelen, en wat meer om ons eigen leven in goede banen te leiden. Het wordt tijd dat we inzien hoe weinig invloed we op ons gedrag hebben en dat we beginnen de dingen te beheersen die ons lijken te beheersen. Pas dan zijn we baas over ons eigen gedrag. Pas dan kunnen we de ethische principes, doelen en ambities die we zo belangrijk vinden ook echt verwezenlijken.

Influence Spotter

Een goede manier om de controle te herwinnen over de dingen die ons beheersen, is een Influence Spotter te worden. Let goed op tijdens uw dagelijkse bezigheden, wanneer u tv kijkt, een tijdschrift leest of met anderen aan een project werkt, en kies dan één tactiek van beïnvloeding. Probeer daar een week lang voorbeelden van te ontdekken. Uit ons onderzoek blijkt dat u minder gemakkelijk te beïnvloeden bent, wanneer u zich ervan bewust bent dat iemand dat probeert. Wanneer u bijvoorbeeld weet dat iemand met stemverheffing spreekt om u te intimideren, dan is dat meteen al minder intimiderend voor u.

Dit zijn vier geschikte oefeningen voor beginnende Influence Spotters. Ze zijn ontleend aan het werk van Albert Bandura, psycholoog aan Stanford University. In Bandura’s nog te verschijnen boek Moral Disengagement: How People Do Harm and Live With Themselves beschrijft hij vier veelgebruikte manieren waarop u en ik zodanig worden gemanipuleerd dat we in staat zijn moreel verwerpelijk gedrag te accepteren of zelfs te vertonen. Om een goede indruk te krijgen van waar het hier over gaat, kunt u alvast proberen deze tactieken te herkennen in de onderstaande video van het experiment van de Behavioral Science Guys.

1. Het gedrag bagatelliseren

Vaak gaat dit samen met het gebruik van gezond klinkende eufemismen om te beschrijven wat we doen. Er is een reden waarom woordvoerders van de CIA waterboarding aanduiden als ‘intensieve ondervraging’, en niet als ‘marteling’. In ons experiment testen we of tieners hun scrupules gemakkelijker laten varen wanneer een medeplichtige hen aanmoedigt hun score mooier te maken, in plaats van hen te vragen om te liegen.

2. De gevolgen bagatelliseren

In ons experiment helpt de medeplichtige de proefpersonen de gevolgen van hun keuzes te bagatelliseren door vergoelijkende opmerkingen te maken: “Er gaat heus niemand aan dood, hoor!” De tabaksindustrie heeft jarenlang geprobeerd gewetens te sussen door het verband tussen roken en kanker te ontkennen. Ze beschreven dat verband in zo vaag mogelijke termen, om hun product minder schadelijk te laten lijken. Soms bagatelliseren we zelf de gevolgen keuzes die niet stroken met onze principes: “Van één ijsje krijg ik toch echt geen hartaanval!”

3. Het slachtoffer ontmenselijken

Onlangs ontstond er veel commotie over een vermoedelijk door Noord-Korea gesteunde cyberaanval op Sony Studios. Het doel was de verspreiding van de speelfilm The Interview tegen te houden, een komedie waarin een moordaanslag op Kim Jong Un wordt gepleegd. Waar in Amerika niemand over viel, is het feit dat het hier een komische weergave betrof van een moordaanslag op een zittend staathoofd. Waarom vond niemand dat erg? Omdat Kim Jong Un als een gewetenloze schurk wordt beschouwd. Hij is een karikatuur in plaats van een mens, en dus vinden we het kennelijk niet erg om hem anders te bejegenen dan bijvoorbeeld president Obama. Hoe zou er worden gereageerd wanneer in een ander land een comedyserie zou worden gemaakt waarin het Amerikaanse staatshoofd wordt ontvoerd en gemarteld? Manipulatie van de manier waarop een slachtoffer wordt uitgebeeld, is een van de meest gebruikte tactieken die op ons worden losgelaten.

Het omgekeerde wordt ook toegepast. Een studie wees uit dat de kans 90 procent groter is dat men een bedreigde diersoort wil redden wanneer deze de ‘fluweelbonte otter’ wordt genoemd dan wanneer hetzelfde dier wordt aangeduid als de ‘scherpgetande otter’. Wanneer een ‘schapenetende arend’ wordt omgedoopt tot de ‘Amerikaanse arend’, neemt het aantal ondervraagden dat het dier wil beschermen toe met 75 procent. Bij ons experiment vertelden we sommige tieners dat ze het gingen opnemen tegen een team dat ‘De Ratten’ werd genoemd, terwijl we het tegen anderen gewoon over ‘Team B’ hadden. Toen ze die naam hoorden, zei een van de jongens: “Die hebben pech met hun naam, zeg.” Wanneer in de Verenigde Staten over diverse methoden van ‘intensieve ondervraging’ wordt gedebatteerd, worden degenen op wie dat wordt toegepast steevast aangeduid als ‘vijandelijke strijdkrachten’. Daar hebben ze ook pech mee, als je wilt dat er over de menselijke maat wordt nagedacht.

4. Tot slot de moeder van alle manipulaties: morele rechtvaardiging

Het gevaar is dat we worden losgekoppeld van ons geweten, wanneer we onze middelen proberen te rechtvaardigen met doelen die nobel klinken. Bij ons experiment gaven we sommige proefpersonen de gelegenheid hun winst aan een goed doel voor kinderen te schenken (dat hebben we in werkelijkheid trouwens ook gedaan). We vertelden de proefpersonen dat het fictieve andere team hun winst voor zichzelf hield. Wanneer de kinderen in het experiment vals speelden, rechtvaardigden ze dat door te zeggen: “Maar het is voor die kinderen!” Dr. Bandura wees ons op een pijnlijk hypocriet aspect van ons eigen experiment: “Jullie rechtvaardigen liegen tegen kinderen om kennis te vergaren. Wat vind je daar zelf van?”

De controle terugkrijgen

Wanneer we onze proefpersonen met deze vier manipulatietactieken tegelijk bestookten, maakten ze drie keer zo vaak een oneerlijke keuze. Denk er maar even over na. Dit waren geen slechte kinderen. Het waren normale kinderen die aan krachtige beïnvloedingstactieken werden blootgesteld. De keuzes die ze maakten, zeiden veel minder over hen dan over de krachten die hen beïnvloeden. Om die reden moeten u en ik leren de controle terug te krijgen over de dingen die ons beheersen.

Laat ik nog even benadrukken dat ik hier geen mening geef over de productie van sigaretten, het gebruik van waterboarding, of kinderen voor de gek houden in sociaalwetenschappelijke experimenten. Daar heb ik zo mijn meningen over, en u vast ook wel. Waar ik op wil wijzen, is dat bij het vormen van een mening er krachten aan het werk zijn die de morele afweging die we maken danig kunnen vertroebelen. Als u uw geweten niet uit het oog wilt verliezen, doet u er goed aan om deze vormen van manipulatie (zowel extern als door uzelf opgelegd) te herkennen, waarna u uw keuzes op een eerlijke manier kunt heroverwegen.

Ik breek een belofte aan mezelf wanneer ik nu een dame blanche met extra slagroom bestel. Wil ik dat echt?

Soms is het antwoord ‘ja‘. Maar dan heeft u er tenminste over nagedacht.

Als u ook wilt helpen om voor meer bewustzijn in de wereld te zorgen, wordt dan een Influence Spotter.

Veel succes,
Joseph