door Joseph Grenny

Beste Joseph,

In je boek Crucial Conversations schrijf je dat we meer bereiken als we ‘veilig en onderzoekend’ spreken en anderen stimuleren onze mening ter discussie te stellen. Maar veel leiders (mensen als Jack Welch of Donald Trump) doen juist het tegenovergestelde: ze zijn dominant of zelfs dogmatisch in hun manier van doen. Toch zijn ze erg succesvol. Ik kan me niet herinneren dat ik ze ooit ‘veilig en onderzoekend’ heb horen spreken of anderen heb horen vragen een afwijkende mening te geven. Werken de Crucial Conversations-vaardigheden alleen voor sommige mensen? Waarom bereiken sommige mensen de top terwijl ze het tegenovergestelde doen van wat jij ons leert?

Met vriendelijke groet,

Laurens

Beste Laurens,

Ik doe geen uitspraken over specifieke personen (zoals Welch, Trump of andere markante persoonlijkheden), maar je vraag komt op een interessant moment. Vlak voor de presidentsverkiezingen voerden we een experiment uit dat een antwoord kan geven op jouw zeer nuttige vraag.

We vroegen 3.600 mensen die van zichzelf aangaven dat ze er uitgesproken politieke meningen op nahouden, naar een videofragment te kijken waarin iemand het sterk eens of oneens is met hun standpunten. Sommigen keken naar een video waarin iemand op een agressieve, dogmatische toon zijn mening geeft. Anderen keken naar een video waarin iemand zijn mening krachtig verwoordt, maar wel op een manier waaruit respect blijkt voor mensen met een andere mening. Vervolgens vroegen we onze proefpersonen aan te geven of ze degene waarnaar ze zojuist hadden gekeken aardig, intelligent of overtuigend vonden. De resultaten waren verrassend.

Opvallende uitkomsten

Degenen die naar een dogmatische persoonlijkheid kijken die het met hen eens is, beoordelen die persoon als veel minder intelligent, aardig en overtuigend dan iemand die het niet met hen eens is, maar daar op een redelijke toon over spreekt. De verschillen zijn opmerkelijk. Degenen die hun mening met passie, maar respectvol brengen, worden als volgt beoordeeld:

  • Ze worden vijf keer vaker dan anderen als diplomatiek beschouwd;
  • Ze worden vier keer vaker dan anderen aardig gevonden;
  • Ze worden drie keer vaker dan anderen als deskundig beschouwd;
  • Ze zijn 140% overtuigender;
  • Ze hebben 140% meer kans om in dialoog met anderen te blijven;
  • Ze hebben 180% meer kans om goede relaties met anderen te onderhouden.

Hoe verklaren we dat? Als een respectvolle manier van communiceren zoveel verschil maakt in hoe anderen over je denken, hoe kan iemand dan de top bereiken door het tegenovergestelde te doen?

Prestatie ten opzichte van relatie

Dat kan deels worden verklaard door de manier waarop we de videofragmenten introduceerden bij onze proefpersonen. We zeiden niet: “Kijk eens naar deze persoon op tv.” In plaats daarvan zeiden we: “Stel dat dit een collega is die iets met je wil bespreken.” Zie je het verschil? Waarom zou dat uitmaken? Het verschil is: prestatie ten opzichte van relatie.

In de Amerikaanse politiek gaat het meer over prestaties dan over relaties. Prestaties bestaan uit monologen, niet uit dialogen. Het moet beknopt, eenvoudig en memorabel zijn. Dat geldt niet voor relaties. Relaties vereisen dialoog. Gesprekken zijn vaak lang, genuanceerd en troebel. We presenteerden de video’s in ons experiment in het kader van werkrelaties op kantoor.

Het blijkt dat de wetten die bepalen of iets memorabel is, verschillen van de wetten die voor verbondenheid en vertrouwen gelden. Tegenstelling en herhaling versterken de herinnering. Een politieke prestatie vereist een opponent of tegenstander om een sfeer van conflict te creëren. Onze eigen mening wordt op dramatische wijze afgezet tegen die van de antagonist. En we herhalen dezelfde eenvoudige boodschap tot vervelens toe. In deze context wordt het effect versterkt door overdrijving.

Demagogische tactieken toepassen is een slecht idee

Maar stel dat iemand dat in een gesprek probeert. Dat werkt niet. Je loopt al snel weg. De relatie wordt verstoord. De afgelopen tijd zagen we veel relaties in zwaar weer terechtkomen omdat mensen de demagogische tactieken die ze dagelijks op tv en sociale media zien voorbijkomen, gaan toepassen in gesprekken thuis of op kantoor. Dat is een slecht idee.

Ook vooraanstaande politici en zakentycoons moeten in dit opzicht tweetalig zijn, anders betalen ze een hoge prijs. Er is een verschil tussen een campagne winnen en een organisatie (of een relatie) opbouwen. Naar dat laatste doen we al dertig jaar onderzoek. We kunnen met grote stelligheid zeggen: als je vaardigheden voor politieke prestaties toepast op duurzame relaties in je leven, betaal je een hoge prijs.

Betekent dit dat je zeker zult falen wanneer je methoden om respectvol te communiceren stelselmatig negeert? Nee. Succes wordt namelijk niet bepaald door één variabele. Het betekent wel: als je deze variabele effectiever had ingezet, had je nóg succesvoller kunnen zijn. Sommigen hebben succes ondanks hun zwakheden, maar slechts weinigen dankzij hun zwakheden.

Wat daarbij opvalt, is dat Jack Welch vooral pleitte voor een cultuur van openheid en eerlijkheid. Hij wist dat een organisatie waarin machthebbers niet regelmatig worden uitgedaagd door de waarheid, daarvoor uiteindelijk een prijs betalen. Ik vermoed dat zijn publieke verschijning in sommige aspecten verschilt van zijn manier van doen in de persoonlijke omgang.

Ik hoop dat dit onderscheid laat zien welke gewoontes jou een manier van leven en resultaten zullen brengen die je echt graag wilt.

Met vriendelijke groet,

Joseph