Q&A – Tips om je team te beïnvloeden bij verandering

ANTWOORD

Beste David,
Het is altijd het gemakkelijkst om verwachtingen te scheppen voordat ze worden geschonden. Aangezien je al hebt toegestaan dat zich een norm ontwikkelde voor contact op afstand, zal het wat tijd en geduld vergen om de norm te resetten. Hier zijn een paar suggesties die zullen helpen.

TEST JE AANNAME
Ten eerste, zorg ervoor dat jouw overtuiging dat persoonlijke communicatie de beste manier is, gebaseerd is op geldig bewijs en niet op aannames. Als je bent opgegroeid “in de tijd” toen een hand op de schouder en handen schudden de manier was om zaken te doen, is er een kans dat je ziet wat jij wilt zien. Hebben klanten echt liever persoonlijk contact? En zo ja, zijn het er veel, of slechts een handvol? Heb je een redelijke steekproef gedaan om te zien of het een meerderheid is?
Een van de beste manieren om deze gegevens te verzamelen en jouw team te overtuigen van de noodzaak om te veranderen, is een aantal van hen te betrekken bij het verzamelen van de gegevens. Kies een paar opinieleiders uit de jongere werknemerspopulatie om het onderzoek te ontwerpen en uit te voeren. Vraag hen niet alleen om objectieve gegevens te verzamelen, maar ook om een paar verhalen mee te brengen die je met de groep kunt delen.

DEEL HET WAAROM
De beste manier om mensen te overtuigen van de noodzaak om te veranderen is met verhalen die het “waarom” menselijk maken. Denk aan het verschil tussen “63% van onze klanten zegt dat ze liever elk kwartaal een persoonlijk bezoek krijgen dan een telefoontje” en “In maart heeft Terrence Gooding drie weken van zijn plantseizoen verloren omdat we hem niet de middelen hebben gegeven die hij nodig had. Als we ter plaatse waren geweest en met hem over het bedrijf hadden gelopen, hadden we de noodzaak gezien voordat het een probleem werd.” Emotie is de wortel van motivatie. Als je mensen die zich ongemakkelijk voelen bij verandering wilt motiveren om hun comfort op te offeren, moet je ze een krachtige reden geven om dat te doen. Verhalen vertellen is de beste manier om dat te doen.

WERK AAN BEKWAAMHEID, NIET ALLEEN AAN MOTIVATIE
In ons boek Beïnvloeden van gedrag: De nieuwe wetenschap om verandering te leiden, maken wij het punt dat effectieve beïnvloeders zich eerst met bekwaamheidsbarrières bezighouden, en daarna met motivatie. Ze gaan ervan uit dat mensen vaak niet voldoen of presteren omdat ze de vaardigheden, kennis, ondersteuning of hulpmiddelen missen om te doen wat er gevraagd wordt. Het is jouw taak om het “gemakkelijker te maken” om te doen wat er gevraagd wordt.
Weten jouw teamleden bijvoorbeeld hoe ze een praatje moeten maken? Weten ze hoe ze een boerderij moeten bewandelen? Weten ze hoe ze een eerste kennismakingsgesprek persoonlijk moeten voeren? De telefoon is veiliger omdat hij korter is. Een persoonlijk gesprek is veel veeleisender. Maar naast persoonlijke vaardigheden kun je ook kijken naar andere belemmeringen, zoals planning. Met de extra reistijd, beheren teamleden te veel klanten? Beschikken ze over eigen vervoer? Maak het gemakkelijker om het juiste te doen en je zult zien dat meer mensen het juiste doen.

STEL DE PIJN UIT
Als je serieus bent over verandering, zal het nieuwe gedrag op een bepaald moment moeten veranderen van een verzoek in een verwachting. Het is altijd het beste om mensen de tijd te geven om aan de verandering te wennen voordat je het oplegt. Deel het waarom. Maak het gemakkelijker. Betrek opinieleiders bij het aantonen van de superioriteit van de nieuwe aanpak. Overtuig, overtuig, overtuig en maak er daarna pas een verplichting van.

De beste manier om de uitnodiging om te zetten in een verwachting is de verandering ver van tevoren aan te kondigen. Toekomstige pijn is makkelijker te accepteren dan huidige pijn. Mijn kapper wilde haar prijzen verhogen, maar was doodsbang om trouwe klanten te kwetsen. Ik stelde voor dat ze de prijsverhoging drie maanden van tevoren zou aankondigen, en dat ze dan zou aftellen, zodat haar klanten de prijs al ver van tevoren zouden zien aankomen. Uiteindelijk klaagde niemand. Als je besluit dat deze verandering van strategisch belang is, kun je het team bijvoorbeeld laten weten: “Regelmatig, persoonlijk contact met klanten zal vanaf het eerste kwartaal ten minste eenmaal per kwartaal nodig zijn.”

Ik hoop dat dit nuttig is voor jou en voor iedereen die zijn spel wil verbeteren op een manier die een gematigde benadering van invloed weerspiegelt in plaats van een hardhandig decreet.

Hartelijke groet,
Joseph